20代の副事業部長とマネージャーが「エネチェンジ」営業の魅力を明かす
ENECHANGEの顔である電気とガスの見直しサイト「エネチェンジ」。その売上を支えるエネチェンジ事業部の営業チームとは、いったいどんな仕事をしているのでしょうか？やりがいや組織が求める人材について、営業チームを統括する副事業部長のＦさんとマネージャーのＫさんに語っていただきました。
セールスの多様な役割とやりがい
――電力・ガス会社のプラットフォーマーである「エネチェンジ」は、どんな仕組みで、各事業者とどのようにかかわっているのか教えてください。
Ｆ：電力・ガス会社が僕らにとってはクライアントで、クライアントが気付いていないニーズや課題を提示してあげることがインサイトだと思っています。エネチェンジは、電力を切り替えるエンドユーザーと多様なタッチポイントがあります。たとえば、引越しをする人やWebで情報を調べている人など、さまざまな状況にあるユーザーと接点を持っています。だから、今電気を切り替える人たちが何を考えているのかの知見が自然と蓄積されていくんです。そのインサイトをもとに、電力・ガス会社のサービスをより良くする提案を行う仕組みです。
――エネチェンジの営業にはどのような役割が求められているのでしょうか？
Ｋ：エネチェンジ事業部の営業は、単なる営業だけじゃなくて、私たちがインサイトも提示しつつ、取引先の課題改善に向けて一緒に伴走しながら動いています。そのため、コンサル要素や、プロジェクトマネージャー要素、社内全体にかけあって物事を大きく進めていく推進力もつきます。汎用性が高いスキルがつくんです。
――たしかに、多岐にわたるスキルが求められる仕事ですね。仕事で喜びを感じる瞬間はどんな時ですか？
Ｋ：営業ではあるので、もちろん売上・利益が最大化できたら嬉しいですね。定量的なインパクトが作れたらもちろん嬉しいのですが、私は良い結果を生み出すためにチームで逆算して仮説を立てて、その仮説がインパクトの大小にかかわらず当てはまったときは、すごく面白いなと思う瞬間かもしれないです。
――エネチェンジ事業部の営業の面白さが感じられるのは、「単なる営業ではない」というところなのですね。クライアントのニーズを汲み取りつつ、最適な料金プランを生み出した事例をぜひ教えてください。
Ｆ：電力プランの価値・ユーザーが求めている事はチャネルによって違うと思っています。電気代って電気料金にのみフォーカスされがちで、たしかに比較サイトは安さに興味を持たれるんですが、実は安さ以外のニーズを満たすオプションも多様に存在します。過去には、引越しのタイミングで電話にて電気契約を行うユーザー向けに、電気と動画のサブスクリプションを合わせた料金プランを開発して、喜んでもらったこともあります。
こまやかなコミュニケーションがアイディアを生み出す
――アイディアが生み出されるのはどんな場が多いのですか？
Ｆ：Slack・立ち話の雑談・会議室...全部ですね。パートナー（電話での申込受付を行う代理店）が分析した市況や最新のニーズや、比較サイトから視られるユーザーの動向を通して、ヒントを得ています。各チームが情報共有をすることで、既存サービスの改善や新規サービスの開発に繋げるループになっているので、コミュニケーションは非常に重要です。
――リモートではなく出社している人が多いのは、やはりリアルなコミュニケーションが取りやすいからですか？
（※ENECHANGEでは恒久的にリモートワークを導入しており、通勤が可能な社員でも、出社は週に1日が基本です。しかし、出社の頻度は業務内容により個人の裁量に任されています。）
Ｆ：そうですね。市場の流れが速いので、それに置いて行かれないためにも、直接話した方が早い、ということで営業チームは自発的に出社している人が多いですね。
Ｋ：出社している人は口頭でも話しますが、リモート勤務の人も何かわからない事があれば逐一電話やオンラインMTGができる環境ではあるので、コミュニケーションは取りやすいと思います。
持続可能なチームになるために今抱えている課題
――コミュニケーションも活発で、良い雰囲気の営業メンバーですが、チームの課題はありますか？
Ｆ：最近課題が発生していて、まさに一歩ずつ乗り越えようと進んでいる段階です。これまでは、会社も成長が求められていて、事業部の売り上げ規模も大きかったので、求められるスピードに対応するために、多少強引にでも個人の能力で進めていくという部分もありました。しかし、それでは、これ以上組織として大きくなっていかないし、再現性のある数値の作り方ができていきません。当たり前の事ではあるんですけど、今、あらためて、組織としての共通認識や知見を言語化・資料化して、みんなで認識をすり合わせながらやっていこうという段階になりました。
――組織の成長が求められている中、2年半以上現場でマネージャーを担ってきたＦさんが副事業部長になった、ということも影響がありそうですね。
Ｋ：Ｆさんのような人材が、あと2~3人いても良いんじゃないかなと思っています。今はＦさんを軸に回っているところがあるんですが、それでは組織上ダメだなと。Ｆさんと同等に業務を進められる人が増えていくことで、議論の濃度や対応の精度などがより深まっていくんじゃないかと思います。Ｆさんのポジションを奪いに行くぐらいの気概で、営業一同頑張っていかなきゃいけないと思っています。
情熱高く、自分の意見を持って挑戦できる人が成長できる
――どんな人がエネチェンジ事業部の営業で活躍できそうですか？
Ｋ：仕事への姿勢は大事になるんじゃないかな。「ENECHANGEに入って、何かやってやるんだ」とか「こういう人物になりたいんだ」っていう情熱が高い人の方が、その姿になれるように頑張れると思うので、そういう人がもっといてもいいかなと思いますね。
Ｆ：マインドは同意見です。加えて、僕はしっかり「ポジションを取る人」がENECHANGEには良いと思っています。AかBか選択肢を求められたときに、自分の意見を持つことが大事なんじゃないかな。たとえその回答が間違っていたとしても、きっちりフィードバックしてくれる環境があるので、「上の人が決めるからいっか」で終わるのではなくて、いくらでも意見を言ってチャレンジしていく人が成長できると思います。
――「自分の意見を持つ」ことは、特に入社したては難しく感じる場面が多いように思いますが、その点はいかがですか？
Ｆ：どうしても業界自体の状況の変化が激しいので、何が正解かわからなかったり、すぐに正解が変わってしまうこともあるんですけど、営業先と対面して市場の最前線にいるのは営業の各メンバーなんです。その点に関しては、事業部長や僕よりも圧倒的に優位だと思うので、最初から論理的に話すことは難しくても、「目の前のお客さんはこういうふうに言ってるんです」とはっきり言ってくれることが重要でビジネスの種になっていると思います。
――具体的に、現場の意見がどのように活かされているかを教えてください。
Ｆ：ENECHANGEの良い所として、どれだけ役職が上の立場の人でも、今までの自分の常識や経験を捨てて、自己破壊・アップデートをしてくれるんですよね。それは今のビジネスモデル上、必須なスタンスだと思っていて、自分達がアップデートしていけないと会社はいつか成長できなくなって、いつの間にか横ばいになってしまう。現場の意見を臆せず発信する、というのは、エネチェンジがこの業界でずっとゲームチェンジャーでいるための重要な役割だと思うので、今後入ってくる人にはそれを期待したいし、その環境を作り続けたいですね。
ENECHANGEでは、多様なバックグラウンドを持ち、それぞれの想いを胸に集まったメンバーが、エネルギーの未来をつくることに挑戦しています。
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