エネルギーテックで市場開拓！不動産業界の課題解決に挑む営業の魅力
「契約が決まる＝課題が解決する」そんな手応えをダイレクトに感じられる営業があります。エネチェンジ事業部の不動産アライアンス・セールスは、不動産管理会社との提携を通じて、引っ越し時の電気・ガス契約をスムーズにし、業界の課題を解決する仕事です。 そして、事業の成長をけん引し、会社の未来を広げる大きな可能性を秘めています。
裁量を持って挑戦し、成長できる環境の中で、どんなやりがいを感じているのか。競争の激しい業界で挑戦を続けるKさんとNさんに話を聞きました。
引っ越し支援でユーザー獲得を目指す 不動産アライアンス
――電気とガスの比較サイト「エネチェンジ」をご存じの方も多いと思いますが、エネチェンジ事業部では、電気・ガスの切り替え（スイッチング）だけでなく、「引っ越し」に関わる市場にも注力しているそうですね。その背景を教えてください。
Ｋ：電気とガスの切り替えは、基本的に2つのニーズに分かれます。1つが「電気代やガス代を安くしたい時」これを「スイッチング」と呼んでいます。もう1つが「再点」と呼んでいる「引っ越し時の電気やガスの申し込み」です。年間300万人が引っ越しをするので「再点」の方が市場が大きく、エネチェンジ事業部としても注力しています。
――引っ越し時の申し込み（再点）に注力する中、不動産アライアンスのセールスチームはどのような役割を担っているのですか？
Ｋ：不動産アライアンスは、不動産業界と連携を進めていくためのチームです。不動産管理会社と提携し、物件への入居者に対して、入居時の電気とガスの契約手続き代行を案内しています。「再点」の市場でのシェア拡大を目指し、我々セールスチームは不動産管理会社から入居者へのライフライン案内を委託してもらえるように営業活動をしています。
――不動産管理会社にとって、どのような価値があるのでしょうか？
Ｋ：本来は不動産管理会社でもライフラインの案内がありますが、ENECHANGEが代行することで、管理会社はその分の人件費が浮いたり、手間暇のカットができるという関係です。さらに、入居者にとっても、引っ越しの忙しいときに、面倒な電気・ガスの通電・開栓手続きを代行してもらえるので、大きなメリットがあります。このように、不動産管理会社にとっても、入居者にとっても、双方にとっての価値が生まれる点が大きな強みです。
▼入居に合わせて電気ガスの契約手続き代行を行うチームのインタビュー記事はこちらからご覧ください。
営業活動はフットワークの軽さも地道さも！不動産管理会社との連携強化
――不動産管理会社とは、どのような形で連携しているのですか？
Ｋ：不動産管理会社と不動産仲介の会社の両方に対して営業していますが、管理会社がややメインという形になっています。業界団体（全国賃貸管理ビジネス協会や日本賃貸住宅管理協会など）に加盟しているので、イベントに参加して関係を築くことが一つの方法です。また、全国に大小さまざまな約1万社の管理会社があるので、地道に電話をかけて営業活動を行っています。
――Ｎさんは入社から半年も経っていませんが、すでに全国を飛び回っていると聞きました。
Ｎ：12月・1月は忘新年会シーズンということもあり、全国の管理会社の方々に会いに行く機会が多かったですね。北は北海道から南は九州まで、何百もの不動産管理会社の方々と名刺交換をしました。
2月からゴールデンウィーク明けまでは、これまで築いたつながりをもとに、じっくりと商談を進めていく予定です。
管理会社の手間とコストをゼロに！『空室通電エネチェンジ』で課題を解決
――不動産会社がエネチェンジと連携することで、どのようなメリットがありますか？
Ｋ：多くの会社が引っ越しに合わせたライフラインの取り次ぎを行っていますが、エネチェンジでは「さらに価値ある提案」を追加できるようにしています。今、一番力を入れているのは「空室通電エネチェンジ」です。
――「空室通電エネチェンジ」は2023年12月から不動産管理会社向けに始めたサービスですよね。詳しく教えてください。
Ｋ：2016年にスマートメーターが導入されてからは、電力会社が遠隔で電気を止めたりつけたりできるようになりました。そのため、ブレーカーを上げただけでは電気をつけることができず、物件の内見案内のたびに、管理会社が電力会社に連絡して通電を依頼する必要が出てきたんです。
「空室通電エネチェンジ」はその手間を代行するサービスです。エネチェンジは、電気やガスのプラットフォーマーとして各事業者と連携しており、電気とガスの切り替えに関するノウハウと体制を持っています。これにより、管理会社は電力会社に直接連絡する手間が省け、通電手続きを簡素化できます。
――「空室通電エネチェンジ」の反響はいかがですか？
Ｋ：好評ですね。内見時の通電作業は意外と面倒で、電力会社に住所などを伝えるだけでも数分かかることが珍しくありません。また、電気代が発生するため、地方の小規模な不動産管理会社では、電気をつけずに内見を行っているケースもあります。通電依頼の手間も電気代もENECHANGEが負担するので、手間とコスト削減の具体的な課題解決策として高く評価されています。
Ｎ：一番のポイントは、管理会社がコストをかけずに導入できることです。不動産管理会社にとって、0円で導入できて、手間も減って、手数料分の売上も上がるというのは、非常に魅力的なサービスになっていると思います。
契約締結＝課題解決 だから営業が面白い！
――他社も同様に空室通電のサービスを提供していますが、ENECHANGEならではの強みは何でしょうか？
Ｎ：僕が営業マンだということが一番大きいと思っています（笑）！
それはさておき
ENECHANGEには電気のプラットフォームがあり、多くの新電力会社との取引実績があります。加えて、カスタマーサクセスチームの電気に関する知識が豊富で、バックヤードのサポート体制も整っている。切り替えの実績やノウハウの蓄積が、他社とは圧倒的に違う部分ですね。
――営業活動で特に大切にしていることは何ですか？
Ｋ：管理会社が抱えている課題をしっかり理解することが非常に大事だと思っています。管理会社は、入居者の生活をどうサポートできるか、どんなサービスを導入すれば、入居率の向上や賃料へ反映できるのかを模索しています。その視点に寄り添って、いかに、課題解決につながる提案ができるかを考えることが最も面白いところだと僕は感じています。
――BtoBの営業経験はありますが、中向さんにとっては初めての不動産業界での営業ですね。どんなところにやりがいを感じていますか？
Ｎ：契約締結すれば、相手の課題解決につながる提案だけをしているので、それが実現できるのは大きなやりがいですね。そこに至るまで、数ヶ月にわたってリードタイムがあるので、地道にお付き合いするのが大事かなと感じています。
事業を前進させ、会社の可能性を広げる手応え
――この仕事を通じて、現時点で事業全体にどのような影響を与えていると感じますか？
Ｎ：僕が不動産管理会社と提携の契約をいただくことで、入居予定者のリストを連携してもらいます。すると、リストを基に電話をするオペレーターの雇用も増やせます。それで申し込みが増えれば、月間の獲得件数が伸びます。切り替えや申し込み実績が増やせれば、電力やガスの事業者と交渉しやすくなるんですね。僕の成果が事業部内に良い影響を与えられると思えることは魅力ですね。
――不動産アライアンスの成長は、将来的にENECHANGE全体にどのような影響を与えると考えますか？
Ｋ：不動産アライアンスの事業は、エネチェンジの中で一番多くのユーザーにリーチできるサービスであり、会社のユーザー基盤を築く大きな原動力になると考えています。将来的に、新しいサービスを展開するときも、すでに接点を持っているユーザーがいることで、よりスムーズに広げられる可能性があります。不動産アライアンスの強化が、会社全体に利益を与える中心になれると思っています。
――ENECHANGEのミッション「エネルギーの未来をつくる」と、自分の仕事の関わりをどのように感じていますか？
Ｋ：「ただライフラインの案内をして、電気とガスの契約を取るだけ」という見方になると、なかなかミッションに結びつかないと思うんですけど、僕らがやっていることは、「エネルギーを選ぶを常識にする」ことです。それを達成するために、ユーザーとしっかり対話をして、「エネルギーを選ぶのが常識になる」という動きを広げていくことができれば、自分たちの仕事がミッションにつながっていると実感できるのかなと思います。
事業とともに自分も成長裁量を持って挑戦できる環境
――現在、不動産アライアンスのセールスチームが取り組んでいる課題は何ですか？
Ｋ：サービス自体の強化も進めたいですし、それを営業展開していくための営業戦略も確立しなくてはいけない状況です。これから伸ばしていく余地がまだまだあって、まさに立ち上げフェーズにある状態です。
――チーム強化中の今、活躍できるのは、どのような人だと思いますか？
Ｎ：人の話を聞ける。人の思いを大事にできる。「人間力」が大切だと思います。人間性を買って話をつないでもらえる、商談につながる、ということもありますから。営業のスキルは全然教えられますし、商材やシステムの知識も入社してから身についていくので、根っこの部分で、外向的で元気いっぱいの人がいいですね。
Ｋ：粘り強く営業に取り組む精神的な強さはもちろん必要ですが、組織として営業していくための「仕組み化づくり」に取り組む意識も求められます。また、魅力的なサービスを作っていくためには、不動産会社の方々がどんな課題を抱えているのかをヒアリングし、それをサービスに反映していく力も重要です。
もちろん、全てを一人でやるわけではありませんが、不動産アライアンスセールスチームは、その全てを経験できるチャンスがあります。幅広く挑戦したい人はもちろんウェルカムですし、どれか一つでも強く興味を持って取り組める方も非常にありがたいです。
――Ｋさんは、これまでに何度も新規事業やチームの立ち上げに携わっています。ENECHANGEで経験する立ち上げ期の面白さはどこにあると感じますか？
Ｋ：ENECHANGEが取り扱うエネルギーは、人の生活や社会に非常に密着しているサービスです。だからこそ、新しい事業を立ち上げることは小さな一歩に見えても、世の中に良い影響が与えられると実感できます。
そしてENECHANGEは、年齢に関係なく、若くても裁量を持って、自分のやりたいことを会社が支援してくれる環境があります。自分が手掛けたことが、世の中に広がっていく一歩目をダイレクトに感じられるところは、やりがいと面白さを感じるところです。
――ENECHANGEの環境だからこそ得られる成長の機会とは？
Ｎ：ENECHANGEの良さは、この規模で事業をしているのに、裁量を持たせてもらえるところだと思っています。それに、まだまだゼロイチを起こせる環境なので、事業の成長スピードと自分の成長スピードが比例している。学び、挑戦しながら成長できる環境だと思います。
ENECHANGEでは、多様なバックグラウンドを持ち、それぞれの想いを胸に集まったメンバーが、エネルギーの未来をつくることに挑戦しています。
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